같은 팀인데 왜 성과가 다를까
영업팀에서 자주 목격하는 장면이 있습니다. 같은 제품을 팔고, 같은 교육을 받고, 같은 회사에 다니는데 성과가 극명하게 갈리는 두 사람의 이야기입니다.
한 명은 새로운 고객을 꾸준히 발굴하고 신규 사업 기회를 만들어내는 데 탁월합니다. 낯선 고객에게 먼저 연락하고, 없던 기회를 만들어내는 것을 즐깁니다. 반면 기존 고객 관리에는 다소 소홀한 편이어서, 어렵게 수주한 사업의 후속 기회를 놓치는 경우가 있습니다.
다른 한 명은 정반대입니다. 새 고객 개척에는 소극적이지만, 한번 거래를 시작한 고객과는 깊은 신뢰 관계를 쌓으며 추가 수주를 꾸준히 만들어냅니다. 고객의 상황 변화를 누구보다 빠르게 파악하고, 고객이 필요를 인식하기도 전에 먼저 제안합니다.
두 사람 중 누가 더 뛰어난 영업 담당자일까요?
정답은 없습니다. 중요한 것은 영업 담당자가 자신의 영업 스타일 성격을 이해하고, 그 스타일이 강점을 발휘하는 상황에서 전략을 세우는 것입니다.
이것이 흔히 말하는 헌터(Hunter)형과 파머(Farmer)형 개념이 필요한 이유입니다.
Hunter : 사냥하듯 기회를 포착한다
헌터(Hunter)형은 말 그대로 사냥꾼 방식의 영업 스타일 입니다. 새로운 시장과 고객을 적극적으로 발굴하고, 없던 사업 기회를 만들어내는 것에 에너지를 쏟습니다.
헌터형의 주요 특징
아직 거래가 없는 잠재 고객에게 먼저 접근하는 것을 두려워하지 않습니다. 콜드 콜이든, 첫 미팅 제안이든 새로운 관계를 시작하는 데 적극적입니다. 시장의 흐름을 빠르게 읽고 새로운 사업 기회를 발견하는 감각이 뛰어납니다. 거절에 크게 흔들리지 않고, 다음 기회로 빠르게 이동하는 회복력도 강점입니다.
헌터형이 강점을 발휘하는 상황
사업개발 매트릭스에서 헌터형은 신규 시장에 기존 제품을 들고 들어가는 영역 2와 신규 시장에 신규 제품으로 개척하는 영역 4 에서 빛을 발합니다. 아무도 뚫지 못한 시장의 문을 처음 여는 역할이 헌터형에게 어울립니다.
| 구분 | 기존제품 | 신규제품 |
| 기존시장(고객) | 영역 1 : 심화 깊이 있는 고객 이해와 경쟁 분석을 기반으로, 경쟁 우위를 구체적으로 설계 | 영역 3 : 확장 잠재 니즈를 선제적으로 발굴하고, 고객 맞춤 솔루션을 설계 |
| 신규시장(고객) | 영역 2 : 진입 새로운 시장과 고객 이해에 우선 투자하고, 첫 수주 성공 사례 확보에 집중 | 영역 4 : 개척 충분한 사전 조사와 상세한 계획을 수립하고 성과를 검증하면서 진행 |
* 사업개발 매트릭스 자세히 확인하기 : https://letsfindabetterway.blog/businessdevelopment/
헌터형이 주의해야 할 사항
수주하고 나면 다음 기회로 빠르게 시선이 옮겨가는 경향이 있습니다. 이 때문에 어렵게 만든 고객 관계가 후속 사업으로 이어지지 못하는 경우가 생깁니다. 또한 깊이 있는 고객 이해보다 빠른 접근을 선호하다 보면, 고객의 핵심 이슈를 충분히 파악하지 못한 채 제안에 들어가는 실수를 범하기도 합니다.
Farmer : 경작하듯 관계를 키운다
파머(Farmer)형은 농부와 같은 영업 스타일 입니다. 씨앗을 심고, 물을 주고, 시간을 들여 수확을 기다리듯, 기존 고객과의 관계를 꾸준히 가꾸고 깊어지는 신뢰를 바탕으로 사업을 확장합니다.
파머형의 주요 특징
한번 맺은 고객 관계를 매우 중요하게 여깁니다. 고객의 사업 상황, 조직 변화, 내부 이슈를 꾸준히 파악하며 고객 입장에서 생각하는 능력이 뛰어납니다. 단기 수주보다 장기적인 파트너십을 지향하며, 고객이 미처 인식하지 못한 니즈를 먼저 발굴해 제안하는 것을 잘합니다. 인내심이 강하고, 관계 구축에 드는 시간을 아깝게 여기지 않습니다.
파머형이 강점을 발휘하는 상황
사업개발 매트릭스에서 파머형은 기존 시장에서 기존 제품으로 경쟁 우위를 다지는 영역 1과 기존 고객에게 새로운 솔루션을 제안하는 영역 3에서 특히 강합니다. 이미 쌓아온 신뢰를 레버리지로 활용해 경쟁사가 쉽게 파고들지 못하도록 방어하고, 동시에 추가 수주를 만들어가는 역할입니다.
| 구분 | 기존제품 | 신규제품 |
| 기존시장(고객) | 영역 1 : 심화 깊이 있는 고객 이해와 경쟁 분석을 기반으로, 경쟁 우위를 구체적으로 설계 | 영역 3 : 확장 잠재 니즈를 선제적으로 발굴하고, 고객 맞춤 솔루션을 설계 |
| 신규시장(고객) | 영역 2 : 진입 새로운 시장과 고객 이해에 우선 투자하고, 첫 수주 성공 사례 확보에 집중 | 영역 4 : 개척 충분한 사전 조사와 상세한 계획을 수립하고 성과를 검증하면서 진행 |
* 사업개발 매트릭스 자세히 확인하기 : https://letsfindabetterway.blog/businessdevelopment/
파머형이 주의해야 할 사항
기존 고객 관계에 지나치게 의존하다 보면, 시장 전체에서 새로운 기회를 놓치는 경우가 생깁니다. 특히 기존 고객의 예산이 줄거나 담당자가 바뀌었을 때 갑자기 영업 기반이 흔들리는 상황을 경험하기도 합니다. 또한 새로운 고객 발굴에 소극적이다 보면, 시간이 지날수록 고객 포트폴리오가 좁아지는 위험도 있습니다.
헌터형과 파머형, 우열이 있는 것이 아니다
현장에서 흔히 보이는 오해가 있습니다. 헌터형이 더 공격적이고 성과 지향적이니 더 뛰어난 영업 스타일 이라는 생각입니다. 하지만 이것은 사실이 아닙니다.
헌터형이 없으면 조직은 새로운 시장과 고객을 확보하지 못해 성장이 멈춥니다. 반면 파머형이 없으면 어렵게 수주한 고객을 제대로 관리하지 못해 이탈이 늘어납니다. 두 가지 역할은 서로를 보완하며 조직 전체의 수주 성과를 만들어냅니다.
실제로 B2B 세일즈 성과가 높은 조직들을 살펴보면, 헌터와 파머의 역할이 명확하게 분리되거나, 혹은 한 사람이 상황에 따라 두 가지 모드를 유연하게 오가는 경우가 많습니다. 중요한 것은 지금 내가 공략하는 사업 기회의 성격에 맞는 방식으로 접근하는 것입니다.
영업 스타일과 상황이 맞아야 전략이 작동한다
영업 담당자의 스타일을 아는 것이 왜 전략과 연결되는 걸까요?
답은 간단합니다. 영업 스타일이 전략 실행력을 결정하기 때문입니다. 아무리 좋은 전략을 세워도, 그 전략을 실행하는 사람의 강점과 맞지 않으면 실행력이 떨어집니다.
예를 들어보겠습니다.
경쟁이 치열한 기존 시장에서 기존 고객을 지키는 전략을 세웠는데, 담당자가 헌터형이라면 어떻게 될까요? 고객과의 세밀한 관계 관리보다 새로운 고객 발굴에 에너지를 쏟다가, 정작 기존 고객이 경쟁사로 넘어가는 상황이 생길 수 있습니다.
반대로 새로운 시장을 개척해야 하는 상황에 파머형 담당자를 배치하면, 아직 아무 관계도 없는 낯선 고객에게 먼저 다가가는 것을 어려워해서 영업 활동 자체가 느려질 수 있습니다.
전략의 방향이 맞아도, 그것을 실행하는 사람의 강점과 어울리지 않으면 결과가 나오지 않습니다. 반대로, 스타일과 상황이 맞아떨어졌을 때 전략의 실행력은 배가됩니다.
나는 어떤 영업 스타일 일까?
자신의 영업 스타일 파악에 도움이 되는 질문들입니다. 솔직하게 답해보시면 됩니다.
헌터형에 가까운 경향
- 새로운 고객에게 먼저 연락하는 것이 자연스럽다
- 아직 관계가 없는 상대방과의 첫 미팅을 즐기는 편이다
- 시장에서 새로운 사업 기회를 발굴하는 것에 흥미를 느낀다
- 거절을 받아도 빠르게 다음으로 넘어가는 편이다
- 새로운 시장, 새로운 고객, 새로운 제품에 대한 호기심이 강하다
파머형에 가까운 경향
- 한번 거래한 고객과 장기적인 관계를 유지하는 것을 중요하게 여긴다
- 고객의 사업 상황과 내부 이슈를 꾸준히 파악하는 편이다
- 고객이 요청하기 전에 먼저 문제를 발견하고 제안하는 경우가 많다
- 새로운 고객 발굴보다 기존 고객과의 관계 심화에 에너지를 더 쏟는다
- 고객과의 신뢰 구축에 충분한 시간을 투자하는 것을 아깝다고 생각하지 않는다
두 경향이 섞여 있어도 괜찮습니다. 대부분의 사람은 두 가지 성향을 모두 가지고 있고, 상황에 따라 다른 모드로 움직입니다. 다만 어느 쪽에 더 자연스러운 강점이 있는지를 인식하는 것이 중요합니다
조직 차원에서 헌터와 파머를 설계하라
개인 차원을 넘어 조직을 이끄는 분들께는 한 가지를 더 말씀드리고 싶습니다.
성과가 좋은 B2B 영업 조직은 헌터와 파머의 역할을 의식적으로 설계합니다. 신규 고객 개척에 강한 헌터형 인재를 전면에 배치하고, 수주 이후의 관계 관리와 추가 수주는 파머형 인재가 담당하는 구조입니다. 이렇게 하면 각자의 강점을 최대한 발휘하면서도 서로의 약점을 보완할 수 있습니다.
물론 규모가 작은 조직에서는 한 사람이 두 역할을 모두 담당해야 하는 경우도 많습니다. 이런 상황이라면 지금 어떤 역할이 더 급한지를 판단하고, 그에 맞게 에너지를 배분하는 것이 현실적인 방법입니다.
신규 고객이 절실하다면 헌터 모드로, 기존 고객 이탈 위험이 높다면 파머 모드로 의식적으로 전환하는 것입니다.
마무리
영업 스타일을 알면 전략이 보인다
수주 전략은 현장에 뿌리를 두어야 합니다. 아무리 정교한 전략도 실행하는 사람의 강점과 맞지 않으면 현장에서 힘을 발휘하지 못합니다.
사업이 ‘어느 방향으로 갈 것인가’를 결정했다면, ‘그 방향을 누가, 어떤 방식으로 실행할 것인가’를 생각해야 합니다. 방향과 실행이 맞아떨어질 때 전략은 비로소 성과로 연결됩니다.
B2B 세일즈의 성장을 위한 사업방향 설정과 함께 이에 적합한 인재 개발이 필요하시다면 아래 연락처로 문의주시기 바랍니다.
신규시장 개척을 위한 세일즈 방법 개선과 Hunter형 인재로 전환하는 방법을 교육과 워크샵 및 컨설팅으로 제공해 드립니다.
A Better Way 대표 컨설턴트 이제원
leejewon80@gmail.com
댓글 남기기