영업관리 및 리더십 역량향상
대부분의 영업 관리자는 성과가 좋은 영업 담당자에서 승진합니다. 영업을 잘하는 것과 영업팀을 잘 이끄는 것은 완전히 다른 역량인데, 그 전환을 위한 교육이나 지원이 없는 경우가 많습니다. 그렇다면 영업 관리자와 리더십에게 필요한 역량은 어떻게 확보해야 할까요?
신규고객발굴 역량 향상
신규고객 발굴방법을 알고 거절에 대한 두려움을 극복하는 시스템은 영업담당자의 역랑에서 시작됩니다. '잠재 고객 리서치 및 타겟팅 → 콜드 아웃리치 실행 → 전략적 니즈 탐색 및 검증' 역량을 확보하고 단계적으로 반복해서 실행하는 것이 신규고객 발굴의 기본입니다.
수주하는 제안서를 위한 구조화된 글쓰기
평가하기 쉬운 제안서가 더 높은 점수를 받습니다. 아무리 매력적인 차별화 요소와 헤드 메시지를 작성했더라도, 평가자가 그것을 찾지 못한다면 아무 소용이 없습니다. 바쁜 평가자의 시간을 아껴주고, 긍정적인 평가를 이끌어내기 위해서는 문서 구조화 및 두괄식 작성 기술이 필요합니다.
코너킥 한 번으로 경기가 바뀐다
축구에서 코너킥과 프리킥과 같은 세트피스는 짧은 순간에 승부를 바꿉니다. B2B 수주를 위한 제안발표와 Q&A는 결정적 순간입니다. 발표 준비, 역할 분담, 예상 질문 대응의 중요성을 정리합니다.
골은 혼자 넣는 것이 아니다
축구에서 골은 한 번의 슈팅만으로 만들어지지 않습니다. B2B 세일즈에서도 수주는 리드 발굴, 고객 미팅, 니즈 진단, 제안, 협상, 계약이 연결될 때 만들어집니다.
포지션에 따라 필요한 훈련이 있다
축구에서 공격과 수비의 역할이 다르듯, B2B 세일즈에서도 신규 고객 발굴, 기존 고객 관리, 기술영업 등 역할에 따라 필요한 역량과 훈련이 달라져야 합니다.
강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
B2B 수주제안에서 모든 기업이 같은 전략으로 싸울 수는 없습니다. 대형 기업은 안정성과 레퍼런스로, 스타트업과 신기술 기업은 고객의 미충족 니즈와 경쟁사의 빈틈으로 승부해야 합니다.
첫 터치가 좋아야 공격이 산다
축구에서 첫 터치가 다음 플레이를 결정하듯, B2B 세일즈에서도 첫 접촉은 후속 미팅과 제안 기회를 좌우합니다. 고객과의 첫 접촉인 엘리베이터 피치와 콜드콜의 핵심 원칙을 정리합니다.
B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
