코너킥 한 번으로 경기가 바뀐다
축구에서 코너킥과 프리킥과 같은 세트피스는 짧은 순간에 승부를 바꿉니다. B2B 수주를 위한 제안발표와 Q&A는 결정적 순간입니다. 발표 준비, 역할 분담, 예상 질문 대응의 중요성을 정리합니다.
골은 혼자 넣는 것이 아니다
축구에서 골은 한 번의 슈팅만으로 만들어지지 않습니다. B2B 세일즈에서도 수주는 리드 발굴, 고객 미팅, 니즈 진단, 제안, 협상, 계약이 연결될 때 만들어집니다.
포지션에 따라 필요한 훈련이 있다
축구에서 공격과 수비의 역할이 다르듯, B2B 세일즈에서도 신규 고객 발굴, 기존 고객 관리, 기술영업 등 역할에 따라 필요한 역량과 훈련이 달라져야 합니다.
강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
B2B 수주제안에서 모든 기업이 같은 전략으로 싸울 수는 없습니다. 대형 기업은 안정성과 레퍼런스로, 스타트업과 신기술 기업은 고객의 미충족 니즈와 경쟁사의 빈틈으로 승부해야 합니다.
첫 터치가 좋아야 공격이 산다
축구에서 첫 터치가 다음 플레이를 결정하듯, B2B 세일즈에서도 첫 접촉은 후속 미팅과 제안 기회를 좌우합니다. 고객과의 첫 접촉인 엘리베이터 피치와 콜드콜의 핵심 원칙을 정리합니다.
B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
B2B 세일즈 영업현장 역량 (2)
B2B 세일즈 현장에서 공통적으로 갖춰야 하는 역량이 있습니다. 고객의 결정을 이끄는 능력, 관계를 전략적으로 관리하는 능력, 원하는 합의를 이끌어내는 능력입니다.
B2B 세일즈 영업현장 역량 (1)
영업에서 가장 중요한 것은 언제나 영업현장입니다. 그러나 현장의 업무가 다양하고 상황에 따라서 즉각적으로 반응하는 경우가 많다 보니 영업현장 역량에 대해서 구체적으로 정의하고 관리하지 못하는 경우가 많습니다.
