신규고객발굴 역량 향상
신규고객 발굴방법을 알고 거절에 대한 두려움을 극복하는 시스템은 영업담당자의 역랑에서 시작됩니다. '잠재 고객 리서치 및 타겟팅 → 콜드 아웃리치 실행 → 전략적 니즈 탐색 및 검증' 역량을 확보하고 단계적으로 반복해서 실행하는 것이 신규고객 발굴의 기본입니다.
포지션에 따라 필요한 훈련이 있다
축구에서 공격과 수비의 역할이 다르듯, B2B 세일즈에서도 신규 고객 발굴, 기존 고객 관리, 기술영업 등 역할에 따라 필요한 역량과 훈련이 달라져야 합니다.
B2B 세일즈 영업현장 공통 역량
B2B 세일즈 현장에서 공통적으로 갖춰야 하는 역량이 있습니다. 고객의 결정을 이끄는 능력, 관계를 전략적으로 관리하는 능력, 원하는 합의를 이끌어내는 능력입니다.
B2B 세일즈 영업현장 특화역량
영업에서 가장 중요한 것은 언제나 영업현장입니다. 그러나 현장의 업무가 다양하고 상황에 따라서 즉각적으로 반응하는 경우가 많다 보니 영업현장 역량에 대해서 구체적으로 정의하고 관리하지 못하는 경우가 많습니다.
B2B 세일즈 역량모델 개요
역량모델은 "우리 영업 조직에서 성과를 내려면 어떤 능력을 갖춰야 하는가"를 체계적으로 정의한 기준입니다. 많은 B2B 기업이 역량모델을 제대로 갖추지 못하고 영업을 조직의 시스템이 아닌 개인의 감각에 의존하고 있습니다.
