축구이야기 그리고 B2B 세일즈 이야기 3편 포지션이 달라지면 필요한 훈련도 달라진다
B2B 세일즈 조직과 역할에 따른 역량개발이 필요한 이유
축구에서 골은 개인기만으로 만들어지지 않습니다.
좋은 첫 터치, 상황에 맞는 전략, 포지션별 역할, 패스의 연결, 준비된 세트피스가 결합될 때 골이 만들어집니다.
B2B 세일즈도 마찬가지입니다.
수주는 한 명의 영업 담당자가 우연히 만들어내는 결과가 아닙니다. 전략과 프로세스와 팀 역량이 연결될 때 만들어지는 성과입니다.
이번 글은 그중에서도 포지션과 훈련에 대한 이야기입니다.
축구에서 공격수와 수비수는 모두 같은 팀의 선수입니다.
하지만 역할은 다릅니다. 공격수는 골을 만들어야 하고, 수비수는 실점을 막아야 합니다. 미드필더는 공격과 수비를 연결하며 경기 흐름을 조율합니다.
B2B 세일즈 조직도 마찬가지입니다.
모든 영업 인력이 같은 역할을 하는 것은 아닙니다.
누군가는 새로운 고객을 찾아야 합니다.
누군가는 기존 고객을 지켜야 합니다.
누군가는 제품과 기술을 고객의 문제에 맞게 설명해야 합니다.
누군가는 제안서와 발표를 통해 고객의 선택을 이끌어야 합니다.
역할이 다르면 필요한 역량도 달라집니다.
그리고 역량이 다르면 훈련 방식도 달라져야 합니다.
신규 고객 발굴은 공격이다
신규 고객 발굴 담당자는 축구로 보면 공격수에 가깝습니다.
아직 우리를 잘 모르는 고객에게 접근하고, 관심을 만들고, 첫 미팅 기회를 만들어야 합니다.
이 역할에는 다음과 같은 역량이 중요합니다.
- 타겟 고객을 선정하는 능력
- 고객이 관심 가질 만한 이슈를 찾는 능력
- 짧고 명확하게 가치를 전달하는 능력
- 콜드콜, 소개 메일, 네트워킹을 통해 첫 접점을 만드는 능력
- 첫 미팅을 다음 단계로 연결하는 능력
공격수에게 슈팅 훈련이 필요하듯, 신규 고객 발굴 담당자에게는 첫 접촉 훈련이 필수적입니다.
예를 들어 이런 훈련이 필요합니다.
- 고객 유형별 첫 메시지 맞춤화 개발
- 30초 엘리베이터 피치 훈련
- 콜드콜 스크립트 연습
- 고객 반응별 대응 문장 준비
- 첫 미팅에서 다음 단계로 연결하는 질문 훈련
신규 고객 발굴은 단순히 많은 곳에 연락하는 일이 아닙니다.
고객이 “조금 더 들어볼 만하다”고 느끼게 만드는 공격 전술입니다.
기존 고객 관리는 수비이자 공격의 시작이다
기존 고객 관리 담당자는 축구로 보면 수비수와 미드필더의 역할을 함께 합니다.
기존 매출을 지키고, 고객 이탈을 막고, 동시에 추가 매출 기회를 찾아야 하기 때문입니다.
기존 고객 관리는 수비처럼 보이지만 단순 방어가 아닙니다.
좋은 수비가 다시 공격의 출발점이 되듯, 좋은 고객 관리는 업셀링, 크로스셀링, 재계약, 추가 사업 기회로 이어질 수 있습니다.
이 역할에는 다음 역량이 중요합니다.
- 고객 조직과 의사결정 구조를 이해하는 능력
- 고객 불만과 리스크를 조기에 파악하는 능력
- 사용 현황과 성과를 점검하는 능력
- 추가 니즈를 발견하는 능력
- 경쟁사의 접근 가능성을 감지하는 능력
기존 고객 관리 담당자에게 필요한 훈련은 신규 고객 발굴과 다릅니다.
- 고객 계정 분석 훈련
- 고객 만족도와 불만 신호 파악 훈련
- 재계약 리스크 점검 훈련
- 추가 제안 기회 발굴 훈련
- 고객 내부 이해관계자별 커뮤니케이션 훈련
기존 고객은 이미 확보한 시장입니다.
하지만 관리하지 않으면 언제든 경쟁사에게 빼앗길 수 있습니다.
매출을 추가하기 위한 공격도 중요하지만, 매출을 지키기 위한 수비도 중요합니다.
그리고 수비에서 공격으로 연결할 수 있는 기회를 찾는 역량도 함께 확보하면 강팀이 됩니다.
기술영업과 지원조직을 위한 전문화된 훈련이 필요하다
최근에는 전통적인 영업 담당자만 고객을 만나는 것이 아닙니다.
기술 담당자, 컨설턴트, 엔지니어, PM, 수행 담당자도 고객 미팅에 참여하고, 제안 과정에서 중요한 역할을 맡는 경우가 많습니다.
문제는 이들이 제대로 된 영업 훈련을 받지 못하고 있다는 것입니다.
기술을 잘 아는 것과 고객을 설득하는 것은 다릅니다.
제품을 설명하는 것과 고객의 문제를 해결 관점으로 말하는 것도 다릅니다.
기술영업이나 지원조직이 영업 역할을 추가로 맡게 된다면 전환훈련이 필요합니다.
예를 들어 다음과 같은 훈련이 필요합니다.
- 기술 용어를 고객의 업무 언어로 바꾸는 훈련
- 기능 설명을 고객 효용 중심의 설득으로 전환하는 훈련
- 고객 질문의 의도를 파악하는 훈련
- 기술적 한계를 리스크 관리 관점에서 설명하는 훈련
- 영업 담당자와 역할을 나누어 미팅을 진행하는 훈련
축구에서도 수비수가 공격에 가담하려면 별도의 움직임과 전술 이해가 필요합니다.
마찬가지로 기술 담당자가 영업 과정에 참여하려면 고객 커뮤니케이션과 설득 방식에 대한 훈련이 필요합니다.
고객은 기술 자체보다 “이 기술이 우리 문제를 어떻게 해결하는가”를 듣고 싶어 합니다.
기술영업의 핵심은 많이 아는 것이 아니라, 고객이 이해할 수 있게 연결하는 것입니다.
공통 체력훈련도 필요하다
축구 선수는 포지션이 달라도 기본 체력훈련을 합니다.
공격수도 뛰어야 하고, 수비수도 뛰어야 하며, 골키퍼도 순발력과 집중력이 필요합니다.
B2B 세일즈도 마찬가지입니다.
역할은 달라도 모든 구성원이 공통으로 갖춰야 할 기본 역량이 있습니다.
가장 중요한 공통 역량은 다음과 같습니다.
- 고객에게 신뢰를 주는 태도
- 고객의 말을 경청하고 정확히 확인하는 능력
- 질문을 통해 고객의 문제를 파악하는 능력
- 복잡한 내용을 쉽게 설명하는 능력
- 약속한 일을 지키는 실행력
- 고객 관점으로 가치를 정리하는 능력
이런 기본 역량은 축구의 체력과 같습니다.
화려하지 않지만 부족하면 경기력이 무너집니다.
아무리 좋은 제품과 솔루션이 있어도 고객이 신뢰하지 않으면 기회는 만들어지지 않습니다.
아무리 많은 자료를 준비해도 고객의 말을 듣지 못하면 제대로 된 제안을 할 수 없습니다.
역할별 전문 훈련 전에 기본 체력훈련이 먼저 필요합니다.
세일즈 훈련도 트렌드에 맞게 바뀌어야 한다
축구도 시대에 따라 훈련 방식이 달라집니다.
지금은 경기 데이터, 움직임 분석, 압박 강도, 패스 경로, 선수별 퍼포먼스 지표를 활용합니다.
B2B 세일즈도 마찬가지입니다.
이제는 감과 경험만으로 영업 역량을 키우기 어렵습니다.
CRM 데이터를 분석하면 어느 단계에서 기회가 많이 이탈하는지 확인할 수 있습니다.
고객 미팅 기록을 보면 어떤 고객군에서 반응이 좋은지 파악할 수 있습니다.
제안 결과를 분석하면 어떤 메시지가 수주에 도움이 되었는지 확인할 수 있습니다.
생성형 AI도 영업 훈련에 적극적으로 활용해야 합니다.
- 고객 미팅 전 예상 질문 만들기
- 콜드콜 스크립트 개선하기
- 고객 산업 이슈 정리하기
- 제안서 핵심 메시지 초안 만들기
- 경쟁사 대응 논리 점검하기
- 발표 Q&A 리허설하기
중요한 것은 도구를 쓰는 것 자체가 아닙니다.
데이터와 AI를 활용해 영업 행동을 더 구체적으로 보고, 더 빠르게 훈련하고, 더 나은 방식으로 개선하는 것입니다.
축구팀이 경기 영상과 데이터 분석 결과를 활용하여 훈련하듯, 세일즈 조직도 영업 데이터를 보고 훈련해야 합니다
마무리
축구에서 포지션이 명확하지 않으면 팀 전술이 무너집니다.
공격수가 어디서 뛰어야 하는지 모르고, 수비수가 누구를 막아야 하는지 모르고, 미드필더가 어디로 연결해야 하는지 모르면 좋은 경기를 할 수 없습니다.
B2B 세일즈도 마찬가지입니다.
신규 고객을 발굴하는 공격 역량과 기존 고객을 지키고 키우는 수비 역량을 전문적으로 확보해야 합니다. 기술과 솔루션을 고객 가치로 연결하는 역량도 확보해야 합니다.
신뢰와 커뮤니케이션 같은 기본 체력훈련도 필요합니다.
CRM 데이터와 생성형 AI를 활용한 새로운 방식의 역량개발도 필요합니다.
B2B 세일즈는 화려한 개인기보다 팀 플레이가 더욱 중요합니다.
팀 플레이를 만들려면 먼저 포지션을 명확히 하고, 포지션에 맞는 훈련 계획을 세워야 합니다.
A Better Way는 B2B 세일즈 조직에 전문화된 역량모델 설계, 세일즈 교육체계 수립, 고객 커뮤니케이션 및 수주제안전략 개발 등 실무 중심의 교육 프로그램을 제공합니다.
B2B 세일즈 조직의 역할을 명확하게 하고, 실무적인 교육을 통해서 실제 수주 성과로 연결하고 싶다면 아래 연락처로 연락주시기 바랍니다.
A Better Way 대표 컨설턴트 이제원
leejewon80@gmail.com
축구이야기, 그리고 B2B 세일즈 이야기 바로보기
1편 첫 터치가 좋아야 공격이 산다
2편 강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
3편 포지션에 따라 필요한 훈련이 있다
4편 골은 혼자 넣는 것이 아니다
5편 코너킥 한 번으로 경기가 바뀐다
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