축구이야기 그리고 B2B 세일즈 이야기 2편 강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
: B2B 수주제안에서 강자와 약자의 전략 차이
축구에서 골은 개인기만으로 만들어지지 않습니다.
좋은 첫 터치, 상황에 맞는 전략, 포지션별 역할, 패스의 연결, 준비된 세트피스가 결합될 때 골이 만들어집니다.
B2B 세일즈도 마찬가지입니다.
수주는 한 명의 영업사원이 우연히 만들어내는 결과가 아닙니다. 전략과 프로세스와 팀 역량이 연결될 때 만들어지는 성과입니다.
이번 글은 그중에서도 상황에 맞는 전략에 대한 이야기입니다.
축구에서 강팀과 약팀은 같은 방식으로 경기하지 않습니다.
강팀은 높은 점유율을 바탕으로 경기를 주도합니다. 공을 오래 소유하고, 상대를 밀어붙이고, 자신들이 잘하는 방식으로 경기를 끌고 갑니다.
반면 약팀은 같은 방식으로 맞서기 어렵습니다.
정면으로 부딪히면 체력, 조직력, 선수층, 경험에서 밀릴 수 있습니다. 그래서 약팀은 수비를 단단히 하고, 상대의 빈틈을 기다리며, 빠른 역습으로 승부를 봅니다.
B2B 수주제안도 비슷합니다.
모든 기업이 같은 전략으로 싸울 수 없습니다.
우리가 시장의 강자인지, 후발주자인지, 기존 사업자인지, 도전자인지에 따라 싸우는 방식이 달라져야 합니다.
강자는 정공법으로 신뢰를 강화해야 한다
대형 IT 기업, 기존 사업자, 시장 점유율이 높은 솔루션 기업은 일반적으로 강자의 위치에 있습니다.
이들은 이미 고객사 레퍼런스, 구축 경험, 기술 인력, 운영 체계, 재무 안정성, 유지보수 조직을 가지고 있습니다. 고객 입장에서는 “새로운 시도를 해도 될까?”보다 “실패하지 않을까?”가 더 중요한 경우가 많기 때문에 강자의 안정성은 매우 큰 무기가 됩니다.
예를 들어 대형 클라우드 전환 사업이나 공공 IT 시스템 구축 사업에서 고객은 단순히 기능만 보지 않습니다.
- 유사 사업 수행 경험이 있는가?
- 장애 발생 시 대응 조직이 있는가?
- 보안과 규제 대응 경험이 있는가?
- 대규모 사용자를 안정적으로 지원할 수 있는가?
- 장기 운영과 유지보수가 가능한가?
이런 상황에서 강자는 굳이 무리한 차별화를 만들려고 하기보다, 자신이 가진 강점 우위를 분명하게 밀고 가야 합니다.
강자의 제안 메시지는 다음과 같은 방향이 적합합니다.
“검증된 수행 경험과 안정적인 운영 체계를 바탕으로 고객의 도입 리스크를 줄이겠습니다.”
강자의 전략은 상대를 흔드는 것보다 고객을 안심시키는 데 초점이 있습니다.
축구로 말하면 무리한 역습 한 방보다 점유율을 유지하며 경기 흐름을 장악하는 방식입니다.
약자는 상대의 빈틈을 찾아야 한다
AI 스타트업, 신기술 기업, 후발 IT 솔루션 기업은 강자와 같은 방식으로 싸우면 불리합니다.
“우리도 대형 기업만큼 잘할 수 있습니다”라는 메시지만으로는 고객을 설득하기 어렵습니다. 고객은 이미 검증된 대안을 알고 있고, 기존 사업자나 대형 기업을 선택하는 것이 조직 내부에서 더 안전한 결정처럼 보일 수 있기 때문입니다.
따라서 약자는 정면승부보다 빈틈 공략이 필요합니다.
예를 들어 기존 대형 솔루션이 다음과 같은 약점을 가지고 있을 수 있습니다.
- 구축 기간이 길다
- 초기 도입 비용이 높다
- 고객 업무에 맞춘 유연한 변경이 어렵다
- 현업 사용성이 낮다
- AI 기능이 있지만 실제 업무 적용 사례가 부족하다
- PoC 이후 본사업 전환 속도가 느리다
이럴 때 AI 스타트업이나 신기술 기업은 “우리도 규모가 큽니다”라고 말할 것이 아니라, 고객이 기존 방식에서 느끼는 불편함을 파고들어야 합니다.
약자의 제안 메시지는 다음과 같이 잡을 수 있습니다.
“대규모 구축보다 빠른 현업 적용과 실효성 검증이 중요하다면, 작은 범위에서 빠르게 시작해 성과를 확인하는 방식이 더 적합합니다.”
또는 이렇게 표현할 수도 있습니다.
“기존 시스템을 전면 교체하기보다, 특정 업무의 반복 작업과 문서 검색 문제부터 AI로 해결해 도입 부담을 낮추겠습니다.”
약자의 전략은 강자의 장점을 부정하는 것이 아닙니다.
강자가 잘하는 영역이 고객의 현재 문제를 해결하는 데 꼭 맞지 않을 수 있음을 보여주는 것입니다.
축구로 말하면 강팀과 똑같이 점유율 싸움을 하는 것이 아니라, 상대 수비 뒷공간을 보고 빠르게 침투하는 역습입니다.
전략은 장점 나열이 아니라 선택과 집중이다
수주제안에서 가장 흔한 실수 중 하나는 장점을 모두 나열하는 것입니다.
대형 기업은 레퍼런스, 인력, 방법론, 품질, 보안, 운영, 글로벌 경험을 모두 강조합니다.
스타트업은 기술력, 속도, 유연성, 가격, 전문성, 혁신성을 모두 강조합니다.
문제는 모든 것을 강조하면 아무것도 강조되지 않는다는 점입니다.
고객은 제안서를 읽으며 이런 질문을 합니다.
“그래서 왜 이 회사를 선택해야 하지?”
이 질문에 답하려면 우리 위치에 맞는 핵심 승부처를 선택해야 합니다.
강자라면 고객의 불안을 줄이는 메시지에 집중해야 합니다.
- 안정적인 전환
- 검증된 수행 경험
- 운영 리스크 최소화
- 대규모 프로젝트 관리 역량
- 장기 유지보수 체계
반면 약자라면 고객의 변화 요구와 기존 방식의 한계를 파고들어야 합니다.
- 빠른 PoC와 현업 적용
- 특정 문제에 대한 깊은 전문성
- 유연한 커스터마이징
- 낮은 초기 도입 부담
- 기존 솔루션의 불편함 해소
좋은 수주전략은 “우리가 가진 모든 장점”을 보여주는 것이 아닙니다.
고객이 중요하게 생각하는 승부처에서 “우리가 왜 더 적합한 선택인지”를 선명하게 보여주는 것입니다.
수주제안 전략을 정할 때 점검할 질문
세일즈를 준비할 때, 제안하기 전에 전략에 대해서 다음 질문을 반드시 점검해야 합니다.
- 우리는 이번 기회에서 강자인가, 약자인가, 도전자인가?
- 고객은 안정성을 더 중요하게 보는가, 변화와 혁신을 더 중요하게 보는가?
- 경쟁사는 어떤 강점을 가지고 있으며, 그 강점이 고객에게 정말 중요한가?
- 경쟁사의 약점이나 고객의 불편함은 무엇인가?
- 우리가 반드시 이겨야 하는 핵심 평가 기준은 무엇인가?
- 제안서에서 가장 반복적으로 강조해야 할 한 가지 메시지는 무엇인가?
이 질문에 답하지 않고 고객을 만나면 고객이 알고 싶어하는 차별점에 대해서 이야기 하지 않고 회사 자랑만 할 가능성이 높습니다.
이 질문에 답하지 않고 제안서를 쓰면, 제안서는 회사 소개서에 가까워집니다. 평가자가 왜 이 솔루션을 선택해야 하는지 답을 찾기 어려워 집니다.
수주제안에서 중요한 것은 “좋은 회사처럼 보이는 것”이 아닙니다.
이번 고객에게 “가장 적합한 선택”처럼 보이는 것입니다.
강자의 정공법과 약자의 역공법
정리하면 강자와 약자의 전략은 다릅니다.
강자는 고객에게 이렇게 말해야 합니다.
“이번 사업은 실패하면 안 되는 중요한 사업입니다. 우리는 이미 유사한 사업을 성공적으로 수행했고, 안정적으로 운영할 수 있는 체계를 가지고 있습니다.”
약자는 이렇게 말해야 합니다.
“이번 사업은 기존 방식으로는 해결하기 어려운 새로운 문제가 있습니다. 우리는 그 문제를 더 빠르고 유연하게 해결할 수 있는 접근법을 가지고 있습니다.”
강자는 신뢰를 강화해야 합니다.
약자는 변화의 이유를 만들어야 합니다.
강자는 리스크를 낮추는 전략이 필요합니다.
약자는 기존 선택의 한계를 보여주는 전략이 필요합니다.
강자는 고객이 안심하고 선택하게 해야 합니다.
약자는 고객이 기존 선택을 다시 생각하게 만들어야 합니다.
이 차이를 이해하지 못하면 약자는 강자처럼 보이려다 설득력을 잃고, 강자는 불필요하게 혁신을 강조하다가 안정성이라는 본래의 강점을 약화시킬 수 있습니다.
마무리
축구에서 모든 팀이 같은 전술로 경기하지 않습니다.
강팀은 자신들의 장점으로 경기를 지배하고, 약팀은 상대의 빈틈을 찾아 승부를 겁니다.
B2B 수주제안도 마찬가지입니다.
우리의 위치를 정확히 알아야 합니다.
강자인지, 약자인지, 기존 사업자인지, 도전자인지에 따라 메시지와 전략이 달라져야 합니다.
수주전략은 장점 나열이 아닙니다.
우리의 위치, 고객의 니즈, 경쟁사의 강약점을 기준으로 이길 수 있는 싸움의 방식을 선택하는 일입니다.
강팀은 점유하고, 약팀은 역습합니다.
자신의 상황에 적합한 전략으로 더 많이 수주하시기 바랍니다.
A Better Way는 B2B 수주제안전략 개발, 경쟁사 분석, 제안서 메시지 설계, 제안 발표 준비 교육과 컨설팅을 제공합니다. 고객분석, 경쟁사 분석, 강점강화 및 약점보완 전략 등 이기는 전략을 개발이 필요하시다면 아래 연락처로 연락주시기 바랍니다.
A Better Way 대표 컨설턴트 이제원
leejewon80@gmail.com
축구이야기, 그리고 B2B 세일즈 이야기 바로보기
1편 첫 터치가 좋아야 공격이 산다
2편 강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
3편 포지션에 따라 필요한 훈련이 있다
4편 골은 혼자 넣는 것이 아니다
5편 코너킥 한 번으로 경기가 바뀐다
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