B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
제안서를 위한 고객관점 글쓰기
글쓰기의 일반적인 원칙은 군더더기 표현을 줄이고, 같은 맥락에서는 같은 용어를 유지하고, 명사를 동사처럼 남용하지 말고, 더 직접적이고 정확한 단어를 쓰는 것입니다. 제안서는 여기에 더해서 결과를 앞에 놓아 고객이 얻는 효용을 강조하는 방식이 효과적입니다.
영업 스타일과 전략을 연결하라
영업 담당자가 자신의 스타일을 이해하고, 그 스타일이 강점을 발휘하는 상황에서 전략을 세우는 것이 최선입니다. 이것이 흔히 말하는 헌터(Hunter)형과 파머(Farmer)형 개념이 필요한 이유입니다.
사업개발 관점으로 전략을 구현하라
현재 어느 영역에서 사업을 하고 있고 사업을 어느 방향으로 확대할 것인지 사업개발 관점에서 먼저 바라봐야 올바른 수주 전략을 개발할 수 있습니다.
수주전략이란 무엇인가
수주전략은 어떤 사업에 집중하고, 제한된 자원을 어디에 투입해야 성과가 나는지, 고객의 어떤 이슈를 어떻게 공략해야 수주할 수 있는지 결정하고, 그 실행계획을 구체화하는 것입니다.
