[7편] 고객이 움직이기 전에 판을 짜라
엔비디아는 한 번도 "기다린" 적이 없다. 모든 단계에서 먼저 움직였다. 다음 단계를 먼저 제안했다. 고객이 결정을 내릴 수 있는 구조를 먼저 만들었다. 이것이 고객의 구매를 리드하는 세일즈다.
골은 혼자 넣는 것이 아니다
축구에서 골은 한 번의 슈팅만으로 만들어지지 않습니다. B2B 세일즈에서도 수주는 리드 발굴, 고객 미팅, 니즈 진단, 제안, 협상, 계약이 연결될 때 만들어집니다.
B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
B2B 세일즈 역량모델 개요
역량모델은 "우리 영업 조직에서 성과를 내려면 어떤 능력을 갖춰야 하는가"를 체계적으로 정의한 기준입니다. 많은 B2B 기업이 역량모델을 제대로 갖추지 못하고 영업을 조직의 시스템이 아닌 개인의 감각에 의존하고 있습니다.
성과를 만드는 B2B 세일즈 흐름
B2B 영업에서 중요한 것은 많이 움직이는 것이 아니라 올바른 방향으로 반복하면서 더 정교해지는 것입니다. 그래서 B2B 영업은 계획-실행-확인을 반복해야 합니다.
B2B 세일즈 프로세스의 필요성
복잡한 B2B 세일즈를 더 잘 이해하고, 더 잘 선택하고, 더 잘 움직이기 위해서는 프로세스가 필요합니다. 올바른 순서로, 올바른 판단을 하며, 올바른 제안을 만들어가는 시작점이 프로세스입니다.
B2C 세일즈와 B2B 세일즈 차이
B2B 세일즈는 고객에게 맞는 해법을 설계하고 선택받는 활동입니다. 고객은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라, 조직의 문제를 해결할 방법을 선택합니다.
