[3편] 같은 제품을 팔면서 왜 그는 매번 다른 말을 했을까?

많은 세일즈 담당자가 제안서를 만든다. 그리고 그것을 경영진에게도 보여주고, 실무 담당자에게도 보여주고, 관련팀과도 공유한다.

결과는 대부분 비슷하다. 아무도 제대로 설득되지 않는다.

경영진은 기능 설명이 너무 많다고 느끼고, 실무자는 너무 큰 얘기만 있고 실무적이지 않다고 불만을 얘기한다. 하나의 메시지로 모든 역할을 설득하려다 아무도 설득하지 못하는 것. B2B 세일즈에서 가장 흔한 실수다.

젠슨황은 같은 날, 완전히 다른 세 가지 이야기를 했다

2026년 6월 5일, 그는 같은 날 세 곳에서 세 가지 언어를 썼다.

게이머들 앞에서: “한국은 게임을 만들었을 뿐 아니라, 관전 문화까지 발명한 나라입니다. 여러분이 최고를 원했기 때문에 GeForce가 성장했습니다.”

게임사 CEO들에게: PUBG에 AI 동료 캐릭터를 구현하는 기술 협력을 제안했다. RTX Spark의 킬러 콘텐츠를 함께 만들자는 이야기였다.

그룹 회장들에게: “AI 팩토리가 없으면 반도체 팹처럼 뒤처집니다. 한국이 AI 인프라를 갖추지 못하면 다음 산업 사이클에서 뒤처질 수 있습니다.”

파는 것은 같았다. 엔비디아의 GPU와 플랫폼이었다. 하지만 언어는 완전히 달랐다. User에게는 자부심을, Influencer에게는 기술 비전을, Decider에게는 전략적 위기감을 전달했다.

역할마다 관심사가 다르다

이것은 당연한 이야기처럼 들린다. 하지만 현장에서는 잘 지켜지지 않는다.

Decider는 기능에 관심이 없다. 그는 이 결정이 사업에 어떤 영향을 미치는지, 실패하면 어떤 리스크가 생기는지, 경쟁사 대비 어떤 위치에 서게 되는지를 본다. ROI와 전략 적합성이 그의 언어다.

Influencer는 기술 사양, 보안 요건, 기존 시스템과의 통합 가능성을 본다. “좋은 제품”이라는 일반적인 기준이 아니라 “우리 환경에 맞는 제품”인지를 검증한다. 데이터와 문서가 그의 언어다.

Gatekeeper는 리스크를 본다. 계약 조건, 보안 인증, 레퍼런스. 이 솔루션이 들어왔을 때 자신이 책임져야 할 문제가 생기지 않는지를 확인한다.

User는 현장을 본다. 지금 하는 일이 어떻게 달라지는지, 배우기 어렵지는 않은지, 실제로 편해지는지를 원한다.

매디슨 황도 다른 언어를 썼다

같은 엔비디아를 대표하면서 아버지와 완전히 다른 메시지를 전달한 사람이 있었다.

딸 매디슨 황은 서울대 AI 여성 리더십 포럼에서 이렇게 말했다. “커리어는 직선이 아닙니다. 저는 요리사와 소믈리에를 거쳐 AI 기업에 왔습니다.”

젠슨황이 회장들에게 “AI 팩토리 위기론”을 이야기하는 동안, 매디슨은 학생들에게 “비선형 경로의 가능성”을 이야기했다. 파는 것은 같았다. 엔비디아와 함께하는 AI의 미래. 하지만 상대가 달랐고, 언어가 달랐다.

하나의 조직이 역할에 따라 메시지를 분리한 것이다.

역할별 메시지를 설계하는 방법

복잡하게 생각할 필요 없다. 각 역할에 대해 한 문장을 만드는 것부터 시작한다.

Decider에게 전할 한 문장: 이 결정을 내리지 않으면 어떤 일이 생기는가. 비용, 기회 손실, 경쟁사 대비 격차. 위기의 언어로 쓴다.

Influencer에게 전할 한 문장: 우리의 강점이 그들의 평가 기준에 어떻게 맞는가. 기술 사양, 통합 방식, 검증된 레퍼런스로 쓴다.

Gatekeeper에게 전할 한 문장: 이 솔루션이 들어왔을 때 당신이 걱정할 문제는 없다. 보안 인증, SLA, 계약 리스크 해소로 쓴다.

User에게 전할 한 문장: 지금 하는 이 일이 구체적으로 어떻게 달라지는가. 업무 전후 비교, 시간 절감, 현장 시나리오로 쓴다.

이 네 문장이 완성되면, 같은 제품을 파는 네 개의 언어가 생긴 것이다.

제안서가 아니라 대화를 설계하라

젠슨황은 하나의 완벽한 프레젠테이션을 만들어 모든 사람에게 보여주지 않았다. 만나는 사람마다 그 사람이 듣고 싶은 이야기를 했다.

이것은 거짓말이 아니다. 같은 진실을 다른 각도에서 보여주는 것이다.

당신이 파는 제품이 비용을 줄이고, 업무를 편하게 하고, 보안을 강화하고, 전략적 경쟁력을 높인다면그것은 사실이다. 다만 Decider는 전략적 경쟁력을 듣고 싶고, User는 업무 편의를 듣고 싶고, Gatekeeper는 보안 강화를 듣고 싶을 뿐이다.

같은 제품을 팔면서 상대방에 맞게 전달 하는 것. 그것이 설득이다.

젠슨황에게 배우는 B2B 세일즈 : Buying Center 공략]

(프롤로그) 젠슨황이 삼겹살집으로 간 이유는?
https://letsfindabetterway.blog/jensen-huang-buying-center-01/

(1편) 당신이 미팅하는 그 사람, 결정권자가 맞습니까?
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[2편] 한 명에게만 팔고 있다면, 사업기회는 이미 죽어가고 있다
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* 현재글 [3편] 같은 제품을 팔면서 왜 그는 매번 다른 말을 했을까?
https://letsfindabetterway.blog/jensen-huang-buying-center-04/

[4편] 경쟁이 시작되기 전에 이미 이긴 사람이 있다
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[5편] 내가 없는 자리에서도 팔아주는 사람을 만들어라
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[6편] 미팅보다 중요한 것은 ‘팔로우업’이다
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[7편] 고객이 움직이기 전에 판을 짜라
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[에필로그] 젠슨황이 했던 것, 당신도 할 수 있다
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