제안서 AI 에이전트 개발도전기 2편

제안서 AI 에이전트를 만들어보면서 다시 한번 제안서의 본질에 대해서 고민해 봤다.

바이브 코딩으로 AI 에이전트를 만들 수 있다. AI 에이전트를 만드는 것은 놀라운 경험이다. 그리고 AI 에이전트를 만드는 사람이 해당 영역에 대한 올바른 기준을 가지고 있다면 더욱 놀라운 결과물을 만들수 있을 것이다.

좋은 제안서를 위한 AI 활용 기준이 필요하다

AI가 만든 제안서는 왜 밋밋할까. 도구의 문제가 아니다. 무엇을 담을지 모르는 채로 AI를 쓰면, 빠르게 평범한 제안서가 나올 뿐이다. 이기는 제안서는 전략에서 시작한다.

시장에 나와 있는 제안서 AI 도구의 한계

최근 다양한 기업에서 제안서 자동화, 제안서 AI 에이전트 만들기와 활용을 시도하고 있다. 그런데 이 도구들을 살펴보면 공통적인 아쉬움이 있다. 대부분 제안서 문장을 자동으로 생성하거나, 복잡한 RFP의 요구사항을 분석하는 기능에 머물러 있다는 것이다.

빠르게 비슷한 제안서를 만드는 것은 가능해졌다. 하지만 이기는 제안서를 만드는 것은 다른 문제다.

현재 대부분의 AI 도구에서 지원하는 요소	이기는 제안서의 필수 요소
· RFP 요구사항 분석 · 제안서 문장 자동 생성 · 기존 제안서 템플릿에 내용 정렬 · 문구 다듬기, 맞춤법 교정	· 고객 니즈와 맥락 분석 · 경쟁사 대비 차별화 전략 도출 · 전략 → 목차 → 내용의 연결성 · 고객 효용 중심의 메시지

문장을 잘 쓰는 것은 마지막 단계다. 그 전에 어떤 방향으로 차별화된 내용을 담을 것인가라는 질문에 먼저 답해야 한다. 이 질문이 없는 AI 활용은 밋밋한 제안서를 빠르게 만드는 것에 불과하다.

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Garbage In, Garbage Out

AI는 입력된 것을 기반으로 결과를 만든다. 전략 없이 RFP만 넣으면, AI는 RFP를 그럴듯하게 재정리한 제안서를 돌려줄 뿐이다. 경쟁사도 같은 RFP를 받았고, 같은 AI를 쓴다면 비슷한 결과가 나온다.

좋은 인풋은 좋은 전략에서 나온다. 고객을 어떻게 읽었는지, 경쟁사와 어떻게 다를 것인지, 우리의 핵심 메시지가 무엇인지 — 이것이 AI에게 넣는 재료가 되어야 한다. 재료가 좋아야 결과가 좋다.

AI를 잘 쓰는 사람이 좋은 제안서를 쓰는 게 아니다. 좋은 제안서가 무엇인지 아는 사람이 AI를 잘 쓴다.

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이기는 제안서의 흐름은 전략에서 문장까지 이어진다

제안서 작업은 문장 쓰기로 시작하지 않는다. 전략을 먼저 잡고, 그것을 구조로 연결하고, 마지막에 언어로 표현하는 순서다. AI는 이 각 단계에서 다른 역할을 한다.

Step 01

고객 분석 — 고객은 무엇을 원하는가

RFP의 명시적 요구사항 너머, 고객이 진짜 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 읽는 단계. AI를 활용해 고객의 산업, 경영 이슈, 의사결정 구조를 빠르게 조사하고 관점을 잡는다.

Step 02

경쟁사 분석 — 우리는 어떻게 달라야 하는가

경쟁사가 어떤 전략으로 올 것인지를 가상으로 시뮬레이션한다. AI는 경쟁사의 공개 정보와 일반적인 전략 패턴을 조합해 예상 제안 방향을 만들어준다. 이 시뮬레이션이 우리의 차별화 포인트를 찾는 출발점이 된다.

Step 03

전략 개발 — 무엇으로 이길 것인가

고객 분석과 경쟁사 분석을 바탕으로 차별화 요소를 도출하고 수주 전략의 방향을 잡는다. 이 단계가 제안서 전체의 뼈대가 된다. AI는 다양한 전략 방향의 아이디어를 빠르게 제시하는 역할을 한다.

Step 04

목차 설계 — 전략을 구조로 연결한다

전략이 제안서의 각 섹션에 어떻게 배분되고 연결되는지 설계하는 단계. 목차는 단순한 순서가 아니라 전략의 흐름이다. AI가 목차 초안을 제안하면, 전략과의 연결성을 사람이 검토하고 조정한다.

Step 05

헤드 메시지 개발 — 고객의 효용을 강조한다.

각 섹션의 핵심을 한 문장으로 표현하는 헤드라인을 만든다. 좋은 헤드 메시지는 우리가 무엇을 할 것인지가 아니라, 고객이 무엇을 얻는지를 말한다. AI는 여러 버전의 헤드 메시지 초안을 만들고, 사람이 선택하고 다듬는다.

Step 06

제안서 작성 — 전략을 문장으로 표현한다

전략, 목차, 헤드 메시지가 갖춰진 상태에서 본문을 작성한다. 이 단계에서 초안을 빠르게 만들고, 문구를 다듬고, 성공스토리 등을 구체적으로 표현하는 작업을 AI와 함께 한다.

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좋은 제안서의 기준은 제안서 AI 에이전트 시대에 더욱 중요하다

10년 넘게 제안서를 만들고 컨설팅하면서 이기는 제안서에 반복적으로 나타나는 요소들이 있다. 이것이 제안서 AI 에이전트 개발과정에서 프롬프트에 담으려 했던 기준들이다.

01 전략 관점 : 제안서는 전략의 표현이다

제안서는 우리가 할 수 있는 것을 나열하는 문서가 아니다. 고객의 문제를 우리가 어떻게 해결할 것인지, 왜 우리여야 하는지에 대한 전략적 주장이다. 모든 페이지가 이 주장을 뒷받침하는 방향으로 구성되어야 한다.

AI 활용 Tip! 전략 방향에 대한 다양한 아이디어 확보, 결정된 전략 방향과 내용의 논리 구조 검토

02 목차-내용 연결성 : 구조가 전략을 말한다

목차는 단순한 순서가 아니다. 전략이 제안서 전체에 어떻게 배분되고 흐르는지를 보여주는 설계도다. 목차를 보면 전략이 보여야 하고, 각 섹션의 내용은 목차가 약속한 것을 충실히 담아야 한다. 연결성이 끊기면 제안서 전체의 설득력이 떨어진다.

AI 활용 Tip! 하위목차 개발, 목차간 논리 구조 분석 및 개선

03 헤드라인 구조 : 한 문장이 페이지를 대표한다

평가위원은 제안서를 처음부터 끝까지 정독하지 않는다. 헤드라인을 훑으며 핵심을 파악한다. 각 페이지의 헤드라인이 그 페이지가 전달하려는 메시지를 정확하게 담고 있어야 한다. 좋은 헤드라인은 “우리가 이것을 한다”가 아니라 “고객이 이것을 얻는다”로 쓴다.

AI 활용 Tip! 헤드라인 메시지를 다수 버전으로 생성, 전체 메시지의 일관성 맞추기 및 다듬기

04 고객 효용 메시지 : 우리가 아니라 고객을 말한다

제안서의 가장 흔한 실수는 우리의 역량과 경험을 나열하는 것이다. 고객이 알고 싶은 것은 우리가 얼마나 대단한 것인지가 아니라, 우리와 함께하면 자신에게 무슨 좋은 일이 생기는 지에 대한 것이다. 모든 메시지는 고객의 언어로, 고객의 이익을 중심으로 표현되어야 한다.

AI 활용 Tip! 고객 관점으로 메시지 검토 및 표현 개선

05 성공스토리 : 주장은 증거로 완성된다

우리가 할 수 있다는 주장은 과거에 실제로 해냈다는 증거로 뒷받침되어야 한다. 성공스토리는 단순한 레퍼런스 나열이 아니다. 고객과 유사한 문제 상황, 우리의 접근 방식, 구체적인 성과로 구성된 짧은 서사여야 한다. AI는 이 서사를 구체적이고 설득력 있게 표현하는 데 도움을 준다.

AI 활용 Tip! 성공스토리 서사 구조화 및 표현

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어떤 AI를 어느 단계에서 사용하는 것이 좋을까?

제안서 작업의 단계마다 AI를 쓰는 목적이 다르다. 각 AI의 특성을 알고 목적에 맞게 조합하면 결과가 달라진다.

명시된 AI 모델을 유료 버전으로 사용한 개인적인 평가라는 점을 참고해 주기 바란다. 제안서 관련 업무를 위해 모든 AI 모델을 유료 버전으로 사용할 필요는 없지만 최소 1개는 유료 모델을 사용해서 고품질의 결과를 얻을 수 있다.

단계	AI 모델	활용 방식
전략 방향	ChatGPT	개략적 상황을 주고 다양한 전략 아이디어를 발산시킨다. 할루시네이션도 예상 밖의 관점을 주는 재료로 활용한다.
고객·시장 리서치	Gemini	고객사 정보, 산업 트렌드, 경쟁사 동향을 정밀하게 조사하고 논리적으로 분석한다.
경쟁사 시뮬레이션	Gemini / ChatGPT	경쟁사가 어떤 전략으로 제안할지 가상 시나리오를 만들어 우리의 차별화 포인트를 찾는다.
헤드 메시지·문구	Claude	여러 버전의 헤드라인과 메시지를 만들고, 전체 글의 흐름을 매끄럽게 다듬는다.
성공스토리 서술	Claude	기존 레퍼런스를 고객 맥락에 맞는 설득력 있는 서사로 재구성한다.

반드시 이 방식만이 정답은 아니다. 도구보다 중요한 것은 각 단계에서 무엇을 원하는지 명확히 알고 AI에게 요청하는 것이다.

목적이 명확한 사람이 AI를 잘 쓴다.

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제안서 AI 에이전트 보다 중요한 것은 워크플로우다.

꼭 에이전트를 만들어야 AI로 좋은 제안서를 쓸 수 있는 건 아니다. 제안서 작성의 워크플로우를 알고 있다면, ChatGPT, Gemini, Claude 같은 유료 AI 모델을 단계적으로 활용하는 것만으로도 전략 개발부터 문장 완성까지 충분히 가능하다.

에이전트의 역할은 이 과정을 자동화하고 반복을 줄이는 것이다. 하지만 자동화가 잘 작동하려면 그 안에 담긴 기준이 좋아야 한다. 좋은 기준은 좋은 제안서를 오래 만들어온 경험에서 나온다.

제안서의 본질은 고객이 제안 내용의 가치를 인식하고 우리를 선택하도록 돕는 것이다. 비슷한 제안서를 빠르게 만드는 것이 목표가 되는 순간, AI는 오히려 그 본질을 흐리는 도구가 된다.

* 3편 예고 : 아직 부족하다. 계속 개선해야 하는 것들

기술적 한계, 분량이 늘수록 떨어지는 정밀성, 그리고 제안서 AI의 가장 구조적인 한계인 보안까지… AI 에이전트를 만들면서 발견한 솔직한 한계와 앞으로 풀어야 할 과제를 마지막 편에서 정리해 보려고 한다.

제안서 AI 에이전트 개발도전기 3편