B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
B2B 세일즈 역량모델 개요
역량모델은 "우리 영업 조직에서 성과를 내려면 어떤 능력을 갖춰야 하는가"를 체계적으로 정의한 기준입니다. 많은 B2B 기업이 역량모델을 제대로 갖추지 못하고 영업을 조직의 시스템이 아닌 개인의 감각에 의존하고 있습니다.
영업 스타일과 전략을 연결하라
영업 담당자가 자신의 스타일을 이해하고, 그 스타일이 강점을 발휘하는 상황에서 전략을 세우는 것이 최선입니다. 이것이 흔히 말하는 헌터(Hunter)형과 파머(Farmer)형 개념이 필요한 이유입니다.
성과를 만드는 B2B 세일즈 흐름
B2B 영업에서 중요한 것은 많이 움직이는 것이 아니라 올바른 방향으로 반복하면서 더 정교해지는 것입니다. 그래서 B2B 영업은 계획-실행-확인을 반복해야 합니다.
사업개발 관점으로 전략을 구현하라
현재 어느 영역에서 사업을 하고 있고 사업을 어느 방향으로 확대할 것인지 사업개발 관점에서 먼저 바라봐야 올바른 수주 전략을 개발할 수 있습니다.
