강팀은 점유하고 약팀은 역습한다
B2B 수주제안에서 모든 기업이 같은 전략으로 싸울 수는 없습니다. 대형 기업은 안정성과 레퍼런스로, 스타트업과 신기술 기업은 고객의 미충족 니즈와 경쟁사의 빈틈으로 승부해야 합니다.
첫 터치가 좋아야 공격이 산다
축구에서 첫 터치가 다음 플레이를 결정하듯, B2B 세일즈에서도 첫 접촉은 후속 미팅과 제안 기회를 좌우합니다. 고객과의 첫 접촉인 엘리베이터 피치와 콜드콜의 핵심 원칙을 정리합니다.
B2B 영업기회 평가 기준
B2B 영업기회 평가 할 때 가장 위험한 것은 기회를 감으로만 보는 것입니다. 고객 반응이 괜찮아 보인다고 해서 좋은 기회는 아니고, 사업 규모가 크다고 해서 집중할 가치가 있는 것도 아니며, 제안 요청이 왔다고 해서 반드시 들어가야 하는 것도 아닙니다. 그래서 B2B 영업에서는 기준이 필요합니다.
좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
B2B 세일즈 영업현장 역량 (2)
B2B 세일즈 현장에서 공통적으로 갖춰야 하는 역량이 있습니다. 고객의 결정을 이끄는 능력, 관계를 전략적으로 관리하는 능력, 원하는 합의를 이끌어내는 능력입니다.
B2B 세일즈 영업현장 역량 (1)
영업에서 가장 중요한 것은 언제나 영업현장입니다. 그러나 현장의 업무가 다양하고 상황에 따라서 즉각적으로 반응하는 경우가 많다 보니 영업현장 역량에 대해서 구체적으로 정의하고 관리하지 못하는 경우가 많습니다.
제안서를 위한 고객관점 글쓰기
글쓰기의 일반적인 원칙은 군더더기 표현을 줄이고, 같은 맥락에서는 같은 용어를 유지하고, 명사를 동사처럼 남용하지 말고, 더 직접적이고 정확한 단어를 쓰는 것입니다. 제안서는 여기에 더해서 결과를 앞에 놓아 고객이 얻는 효용을 강조하는 방식이 효과적입니다.
B2B 세일즈 역량모델 개요
역량모델은 "우리 영업 조직에서 성과를 내려면 어떤 능력을 갖춰야 하는가"를 체계적으로 정의한 기준입니다. 많은 B2B 기업이 역량모델을 제대로 갖추지 못하고 영업을 조직의 시스템이 아닌 개인의 감각에 의존하고 있습니다.
영업 스타일과 전략을 연결하라
영업 담당자가 자신의 스타일을 이해하고, 그 스타일이 강점을 발휘하는 상황에서 전략을 세우는 것이 최선입니다. 이것이 흔히 말하는 헌터(Hunter)형과 파머(Farmer)형 개념이 필요한 이유입니다.
