좋은 재료가 만드는 이기는 수주전략
수주전략을 발하는 방법(레시피)도 중요하지만, 그 전에 반드시 갖춰야 할 것이 있습니다. 전략의 재료가 되는 정보의 질입니다. 수주전략의 재료는 세 가지입니다. 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor)에 대한 정보입니다. 이 세 가지를 합쳐 3C 분석이라고 부릅니다.
B2B 세일즈 영업현장 공통 역량
B2B 세일즈 현장에서 공통적으로 갖춰야 하는 역량이 있습니다. 고객의 결정을 이끄는 능력, 관계를 전략적으로 관리하는 능력, 원하는 합의를 이끌어내는 능력입니다.
수주하는 제안서를 위한 전략적 글쓰기
우리 회사의 솔루션이 아무리 훌륭해도, 그 장점을 나열하는 것만으로는 수주할 수 없습니다. 평가자를 움직이려면 철저한 전략적 글쓰기가 필요합니다.
B2B 세일즈 영업현장 특화역량
영업에서 가장 중요한 것은 언제나 영업현장입니다. 그러나 현장의 업무가 다양하고 상황에 따라서 즉각적으로 반응하는 경우가 많다 보니 영업현장 역량에 대해서 구체적으로 정의하고 관리하지 못하는 경우가 많습니다.
수주하는 제안서를 위한 고객관점 글쓰기
글쓰기의 일반적인 원칙은 군더더기 표현을 줄이고, 같은 맥락에서는 같은 용어를 유지하고, 명사를 동사처럼 남용하지 말고, 더 직접적이고 정확한 단어를 쓰는 것입니다. 제안서는 여기에 더해서 결과를 앞에 놓아 고객이 얻는 효용을 강조하는 방식이 효과적입니다.
B2B 세일즈 역량모델 개요
역량모델은 "우리 영업 조직에서 성과를 내려면 어떤 능력을 갖춰야 하는가"를 체계적으로 정의한 기준입니다. 많은 B2B 기업이 역량모델을 제대로 갖추지 못하고 영업을 조직의 시스템이 아닌 개인의 감각에 의존하고 있습니다.
영업 스타일과 전략을 연결하라
영업 담당자가 자신의 스타일을 이해하고, 그 스타일이 강점을 발휘하는 상황에서 전략을 세우는 것이 최선입니다. 이것이 흔히 말하는 헌터(Hunter)형과 파머(Farmer)형 개념이 필요한 이유입니다.
성과를 만드는 B2B 세일즈 흐름
B2B 영업에서 중요한 것은 많이 움직이는 것이 아니라 올바른 방향으로 반복하면서 더 정교해지는 것입니다. 그래서 B2B 영업은 계획-실행-확인을 반복해야 합니다.
제안서 AI 에이전트 개발도전기 3편
도구가 아무리 좋아도, 좋은 제안서의 본질은 변하지 않는다. 고객을 제대로 이해하고, 차별화된 전략을 세우고, 그것을 고객의 언어로 설득력 있게 전달하는 것, 이것이 이기는 제안서의 조건이다.
사업개발 관점으로 전략을 구현하라
현재 어느 영역에서 사업을 하고 있고 사업을 어느 방향으로 확대할 것인지 사업개발 관점에서 먼저 바라봐야 올바른 수주 전략을 개발할 수 있습니다.
