[에필로그] 젠슨황이 했던 것, 당신도 할 수 있다
젠슨황은 특별한 사람이다. 하지만 그가 한국에서 보여준 것은 특별한 사람만이 할 수 있는 것이 아니었다. 누구를 만날지 먼저 파악하는 것. 만나는 사람의 역할에 맞게 이야기하는 것. 한 명에게만 의존하지 않는 것. 챔피언에게 쓸 수 있는 도구를 주는 것. 약속한 것을 빠르게 실무로 연결하는 것. 이것들은 전부 오늘부터 할 수 있다.
[7편] 고객이 움직이기 전에 판을 짜라
엔비디아는 한 번도 "기다린" 적이 없다. 모든 단계에서 먼저 움직였다. 다음 단계를 먼저 제안했다. 고객이 결정을 내릴 수 있는 구조를 먼저 만들었다. 이것이 고객의 구매를 리드하는 세일즈다.
[6편] 미팅보다 중요한 것은 ‘팔로우업’이다
C레벨이 "해봅시다"라고 말한 순간, 실무 레이어에서 "그러면 첫 번째 단계는 이것입니다"라고 바로 이어지지 않으면 그 말은 공중에 떠 있다가 사라진다. 팔로우업의 속도는 우리의 실행력을 증명하는 가장 빠른 방법이다.
[5편] 내가 없는 자리에서도 팔아주는 사람을 만들어라
지금 진행 중인 딜을 떠올려보자. 우리가 자리를 비웠을 때 내부에서 우리 얘기를 꺼내줄 사람이 있는가. 경쟁사와 비교하는 내부 회의에서 우리 편에서 말해주는 사람이 있는가. 챔피언은 우리 제품이나 솔루션을 조직 내부에서 옹호하고 밀어주는 사람이다. 공식 결정권자가 아니어도 된다. 중요한 것은 내부 신뢰도와 영향력이다.
[4편] 경쟁이 시작되기 전에 이미 이긴 사람이 있다
RFP는 결승선이 아니다. 출발선처럼 보이지만 사실은 중간 지점이다. 그 전에 이미 많은 것이 결정되어 있다. 어떤 문제를 풀기로 했는지, 어떤 기준으로 평가할지, 내부에서 누가 지지하는지 미리 확인하고 우리 편으로 만드는 전략이 필요하다.
[3편] 같은 제품을 팔면서 왜 그는 매번 다른 말을 했을까?
젠슨황이 파는 것은 엔비디아의 GPU와 플랫폼이다. 하지만 언어는 완전히 달랐다. User에게는 자부심을, Influencer에게는 기술 비전을, Decider에게는 전략적 위기감을 전달했다. 같은 제품을 팔면서 상대방에 맞게 전달 하는 것. 그것이 설득이다.
[1편] 당신이 미팅하는 그 사람, 결정권자가 맞습니까?
B2B에서 하나의 구매 결정은 한 명이 내리지 않는다. 여러 역할을 가진 사람들이 각자의 방식으로 영향을 미친다. 이 집단을 Buying Center라고 한다.
[프롤로그] 젠슨황이 삼겹살집으로 간 이유는?
젠슨황의 한국 방문 기간에 있었던 삽겹살집 회동을 많은 사람들이 스타 CEO의 화려한 쇼맨십으로 생각했을 것 같다. 하지만 그것은 내가 본 가장 정교한 B2B 세일즈였다.
수주하는 제안서를 위한 구조화된 글쓰기
평가하기 쉬운 제안서가 더 높은 점수를 받습니다. 아무리 매력적인 차별화 요소와 헤드 메시지를 작성했더라도, 평가자가 그것을 찾지 못한다면 아무 소용이 없습니다. 바쁜 평가자의 시간을 아껴주고, 긍정적인 평가를 이끌어내기 위해서는 문서 구조화 및 두괄식 작성 기술이 필요합니다.
